Die Umsätze eines Einzelhandelsbetriebes entscheiden darüber, wie hoch die Gewinne sind – und in vielen Fällen sogar, ob sich das Geschäftsmodell überhaupt lohnt. Daher besteht eines der wichtigsten Ziele aller Einzelhändler darin, die Umsätze zu steigern. Damit stellt diese Branche keine Ausnahme dar. Auch in allen weiteren Wirtschaftszweigen ist die Umsatzsteigerung eines der wichtigsten Ziele. Allerdings sind die Bedingungen für die Erreichung dieses Ziels im Einzelhandel besonders schwierig. Hier lesen Sie, wie Sie dennoch eine Umsatzsteigerung erzielen können und wie Sie die Besonderheiten dieser Branche optimal ausnutzen.
Umsatz stationärer Einzelhandel: Branche mit großen Herausforderungen
Der stationäre Einzelhandel befindet sich bereits seit vielen Jahren in einer erheblichen Krise. Der Grund dafür ist der Online-Handel. Waren über das Internet anzubieten, bringt zahlreiche Vorteile mit sich. Beispielsweise müssen die Kunden hierfür ihr Haus nicht verlassen, was wesentlich bequemer ist. Außerdem sind sie beim Einkauf nicht an die Öffnungszeiten gebunden. Neben diesen Faktoren aus dem Bereich des Kundenkomforts spielen auch die Preise eine große Rolle. Ein Onlinehändler muss beispielsweise keinen teuren Verkaufsflächen unterhalten. Außerdem sind hierfür wesentlich weniger Mitarbeitende notwendig. Das führt zu erheblichen Einsparungen. All das hat zur Folge, dass die meisten Onlinehändler ihre Produkte zu günstigeren Preisen anbieten können als ihre Kollegen aus dem stationären Handel.
Das stellt die Einzelhändler vor enorme Probleme. Ihre Kunden wandern immer häufiger zu den Internethändlern ab, sodass die Umsätze sinken.
Besonders gravierend ist ein Problem, das als Showrooming bezeichnet wird.
Das bedeutet, dass die Kunden sich zunächst beim stationären Einzelhandel über die Produkte informieren und sie in Augenschein nehmen. Allerdings kaufen sie diese hier nicht. Stattdessen suchen sie anschließend online nach günstigen Preisen. Das bedeutet, dass der stationäre Einzelhandel die kompletten Kosten für die Beratung übernimmt, dass er jedoch keinerlei Umsätze dabei generiert. Das stellt einen wesentlichen Grund dafür dar, dass sich die Situation für viele Unternehmen immer schwieriger darstellt und zahlreiche Geschäfte aufgeben müssen.
In dieser Situation ist es wichtig, sich auf die spezifischen Stärken des stationären Einzelhandels zu berufen. Es gibt nämlich auch viele Bereiche, in denen die Händler vor Ort Vorteile haben. Zahlreiche Anbieter versuchen, den Service zu reduzieren, um Kosten zu sparen und dadurch die Preise zu senken. Dabei treten sie den Konkurrenzkampf jedoch genau auf einem Feld an, auf dem sie von Anfang an chancenlos sind. Besser ist es, gerade den Servicegedanken zu verstärken, denn hier liegt die Stärke des stationären Handels. Dafür sind jedoch intelligente Strategien und eine enge Einbindung der Mitarbeitenden sehr wichtig. Hier erhalten Sie Ideen, wie Sie den Umsatz im stationären Einzelhandel steigern können.
A-Kunden erkennen und gezielt auf sie eingehen
Umsatz steigern mit Ideen für den stationären Einzelhandel: Um dieses Ziel zu erreichen, ist es empfehlenswert, zunächst einmal die Pareto-Regel zu beachten. Diese sagt aus, dass in einem Einzelhandelsgeschäft nur 20 Prozent der Kunden für rund 80 Prozent der Umsätze verantwortlich sind. Diese werden in der Fachliteratur häufig auch als A-Kunden bezeichnet. Für Sie als Händler bedeutet das, dass Sie genau diese Kunden erkennen und sich intensiv um sie kümmern müssen. Dieser Ansatz klingt erst einmal ganz einfach. In der Praxis haben die Mitarbeitenden jedoch häufig Schwierigkeiten dabei, die A-Kunden zu erkennen und ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Diese können nämlich von Branche zu Branche und auch von Ort zu Ort ganz unterschiedlich sein. Deshalb gibt es hierfür keine allgemeinen Regeln.
Der Schlüssel, um die A-Kunden zu erkennen, besteht häufig im Austausch zwischen den Verkäuferinnen und Verkäufern.
Langjährige Mitarbeitende haben meistens viel Erfahrung gesammelt und können diese Kenntnisse an neuere Angestellte weitergeben.
ROPO: eine clevere Strategie für Einzelhandelsunternehmen
Am Anfang dieses Artikels wurde gesagt, dass das Showrooming ein großes Problem für den stationären Einzelhandel darstellt. Es gibt aber auch eine umgekehrte Verhaltensweise. Diese wird als Webrooming oder ROPO-Effekt (Research online purchase offline) bezeichnet. Das bedeutet, dass sich die Kunden zunächst im Internet allgemeine Informationen zu den Produkten beschaffen. Danach gehen sie jedoch in ein Geschäft vor Ort, um die Waren selbst in Augenschein zu nehmen und sich auf diese Weise einen optimalen Eindruck von der Qualität zu verschaffen. Insbesondere in der Bekleidungsbranche ist dieser Effekt sehr stark, da es hierbei eine wichtige Rolle spielt, die Kleidungsstücke vor dem Kauf anzuprobieren. Diese Verhaltensweise vieler Kunden bietet für den stationären Einzelhandel auch in Zeiten der Digitalisierung große Potenziale. Allerdings ist es wichtig, dass die Mitarbeitenden auf die Anforderungen, die ROPO an sie stellt, gut vorbereitet sind. Die Kundinnen und Kunden, die sich im Internet informiert haben, kennen häufig die neuesten Trends bei den entsprechenden Produkten sehr genau. Wenn die Verkäuferinnen oder Verkäufer in diesem Bereich über geringere Kenntnisse verfügen, sorgt das für einen schlechten Eindruck und hat häufig zur Folge, dass dieser Effekt nicht richtig genutzt werden kann. Deshalb wird eine effiziente interne Kommunikation immer wichtiger, damit die Unternehmensleitung alle Mitarbeitenden schnell und zuverlässig über aktuelle Entwicklungen informieren kann.
Cross-Selling und Upselling: Strategien für größere Umsätze
Zwei Strategien, die gerade im stationären Einzelhandel gut funktionieren, sind Cross-Selling und Upselling. Cross-Selling bedeutet, dass die Verkäufer den Kunden noch zusätzliche Produkte anbieten, die eine enge Verbindung zum ursprünglichen Artikel aufweisen. Wenn beispielsweise im Baumarkt ein Kunde eine Farbe kauft, würde Cross-Selling darin bestehen, ihm auch einen Pinsel und einen Pinselreiniger anzubieten. Upselling zielt hingegen darauf ab, ihm ein höherwertiges Produkt zu verkaufen. Wenn wir beim gleichen Beispiel bleiben, würde diese Technik darin bestehen, ihm eine teurere Farbe anzubieten und deren Vorzüge genau zu erklären. Beide Strategien lassen sich im stationären Einzelhandel durch den persönlichen Kontakt wesentlich besser umsetzen als im Online-Handel. Dafür ist jedoch eine gründliche Schulung der Mitarbeitenden sehr wichtig. Sie müssen zum einen Techniken erlernen, damit die Vermittlung der weiteren Angebote nicht aufdringlich, aber dennoch effektiv ist. Zum anderen ist es von großer Bedeutung, umfangreiche Kenntnisse über die genauen Vorzüge der einzelnen Produkte zu erlangen.
Das Sortiment richtig gestalten
Einer der entscheidenden Aspekte für eine erfolgreiche Umsatzsteigerung im Einzelhandel stellt die Auswahl des richtigen Sortiments dar. Ihre Verkaufsflächen sind hier begrenzt. Im Vergleich zu einem Online-Händler können Sie nur eine begrenzte Anzahl an Artikeln ausstellen. Diese sollten Sie sorgfältig auswählen. Artikel, die sich schlecht verkaufen, nehmen nicht nur unnötig Verkaufsflächen ein. Außerdem können langweilige Produkte das Image des Geschäfts negativ beeinflussen. Hierbei spielt selbstverständlich eine genaue Analyse der Verkaufszahlen eine wichtige Rolle. Daran wird schnell deutlich, welche Artikel sich gut verkaufen und welche nicht. Darüber hinaus ist jedoch auch hierbei eine gute Kommunikation mit den Mitarbeitenden unverzichtbar. Denn es gibt auch Produkte, die sich zwar nicht allzu gut verkaufen, die aber viel Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Das kann Kunden anziehen, die dann häufig einen anderen Artikel erwerben. Die Verkäuferinnen und Verkäufer in Ihrem Geschäft können solche Effekte in der Regel besonders gut einschätzen.
Point-of-Sale-Marketing: von großer Bedeutung für den Einzelhandel
Einen der größten Vorteile des stationären Einzelhandels stellt sicherlich die Möglichkeit zum Point-of-Sale-Marketing dar, die Online-Händler in dieser Form nicht haben. Wenn Sie das Produkt direkt auf den Verkaufsflächen mit all seinen Vorzügen präsentieren, entsteht häufig ein deutlich größeres Interesse, als wenn die Kunden Fotos und Videos im Internet ansehen. Dabei ist es sehr wichtig, passende Produkte auszuwählen, die Interesse bei den Kunden wecken. Außerdem ist es notwendig, diese ansprechend zu präsentieren, damit sie viel Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Dabei ist es wichtig, das Produkt selbst in den Mittelpunkt zu stellen. Durch den direkten Kontakt zum Kunden ist es besonders gut möglich, ihn von dessen Vorzügen zu überzeugen. Darüber hinaus ist es sinnvoll, weitere Informationen bereitzustellen – von Werbeschildern über Produkt-Videos bis hin zu QR-Codes mit weiterführenden Details zu den Artikeln.
Durch bessere Kommunikation den Umsatz steigern: Ideen für den Einzelhandel
In den letzten Abschnitten haben Sie viele Ideen kennengelernt, wie Sie den Umsatz im Einzelhandel steigern können. Um diese umzusetzen, ist jedoch fast immer eine gute interne Kommunikation im Einzelhandel wichtig. Für alle genannten Strategien ist es wichtig, dass die Mitarbeitenden zum einen über die Vorgehensweise informiert sind. Zum anderen benötigen sie häufig detaillierte Informationen zu den Produkten. Aus diesem Grund ist es gerade im Zeitalter der Digitalisierung unverzichtbar, interne digitale Kommunikationskanäle einzurichten, mit denen Sie den Umsatz im Einzelhandel steigern können.
Digitale Tools für höhere Umsätze im Einzelhandel
Ein wichtiges Instrument für eine effiziente interne Kommunikation stellen digitale Tools dar. Die Mitarbeitenden sind die meiste Zeit über in Kontakt zu den Kunden, sodass es nur zu einem geringen Austausch mit den Kollegen und Kolleginnen oder mit der Geschäftsführung kommt. Besonders während Corona wurde es auch zunehmend schwierig, die Belegschaft zusammenzubringen.
Deshalb ist es wichtig, hierfür eigene Kanäle zu schaffen. Bei Beekeeper bieten wir hierfür passende Lösungen an, nicht nur durch den Austausch in Chats, Sprach- und Videonachrichten, sondern auch mit nützlichen Tools für den Alltag, von Formularen und To-Do-Listen bis zur integration mit Lernsystemen und der digitalen Dokumentenablage. Mit dieser stellt z.B. Butlers sicher, dass die Produkte in jedem Geschäft genau so präsentiert werden, wie es sein soll.
